Esses quatro elementos, importantes e conceituais, são os que irão determinar uma série de esforços e ações por parte da empresa.

Conquistar um maior acesso ao mercado, para vender sempre mais e melhor é definitivamente um dos principais desafios de qualquer empreendedor. Dessa forma a estruturação de uma estratégia adequada de canais de vendas tem se tornado cada vez mais importante e consumido tempo e energia dos gestores de negócios.

Vários fatores são necessários na elaboração e implantação desses canais de vendas, para ampliar o acesso ao mercado, porém, temos percebido que uma fórmula elaborada pelos maiores especialistas mundiais na gestão de canais de vendas, chamada dos 3 C´s (Cobertura, Controle e Custo), descritos a seguir deve ser ampliada para o modelo dos 4 C´s (Convencimento), principalmente no mercado brasileiro.

Os quatro C´s referem-se aos elementos importantes e conceituais que irão determinar uma série de esforços e ações por parte da empresa.

Cobertura de Mercado
O que a empresa espera de cobertura, do tamanho do mercado, potencial de negócios, capilaridade de sua rede de distribuição, etc

Controle sobre o Canal
Que tipo de controle a empresa exercerá sobre o canal de vendas, como irá avaliar a atuação de seus integrantes, como está a interação com o consumidor final (no caso de canais com contato direto com o público alvo da empresa), as políticas de remuneração e comissionamento, etc

Custo para servir o Canal
Como a empresa prestará suporte e qual o tipo de suporte aos canais, como irá recrutar, liderar, servir e capacitar os integrantes dos canais de vendas.

Convencimento dos integrantes do Canal
O Convencimento refere-se a buscar o envolvimento e o engajamento dos integrantes dos canais, visando maior integração e alinhamento com o posicionamento da marca e entrega dessa promessa aos clientes, ampliando o nível de motivação de todos os participantes e assim, gerando melhores resultados ao negócio. Em todos os casos, a empresa deve adotar a política de trade-off, uma expressão que define uma situação em que há conflito de escolha, muitas vezes estratégica, que acarreta necessariamente uma perda, já que o foco se torna fundamental na definição de canais, sendo impossível abranger todas as situações sem perdas ou grandes investimentos financeiros. Ou seja, é praticamente impossível se conseguir cobertura alta, controle alto com custo baixo para servir. Quanto maior o controle sobre o canal a empresa pretende adotar, maior será o custo para servir e provavelmente a cobertura será menor. A estratégia multicanal tem tido cada vez mais impacto e fazendo sentido na ampliação de acesso ao mercado, onde há a necessidade de integração de todos os pontos de contato com o cliente e os canais.

Fonte: Endeavor

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